60-120元/包的饲料都有，这可能是国内最乱的市场，单单一个省级市场就有超100家厂涉足
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文/ 水产前沿 唐东东
不破现有格局，企业市场就做不大，但是破局需要勇气
200万吨水产料市场容量的湖北市场，目前呈现两大热点：其一是草鱼养殖由颗粒料向膨化料转换，蛋糕进行重新分配；其二是小龙虾料等特种水产料的兴起，出现超30万吨的增量市场。市场变化的过程中，机会浮现，但能否把握住正确的方向，考验各个饲料企业的智慧。
小龙虾料需推中高档产品
据广东德宁生物技术有限公司技术总监陈宇航介绍，2016年全国小龙虾养殖面积约为860万亩，产量达到72.3万吨，湖北的养殖面积和产量都占到全国总量的一半以上。按业内估计10亩小龙虾养殖塘投喂1吨料计算，湖北单单小龙虾料的市场容量应该超过40万吨。
实际上，由武汉正大水产有限公司特水业务部销售副总经理张旺提供的数据显示，2016年湖北地区虾蟹料约为8万-8.5万吨（销量较多的为正大、海大、通威），预计今年将达到12万吨，其中小龙虾料的占比因养殖效益不错会增加，螃蟹料则会有所下滑。因此，还有很大的市场空间可以挖掘。
小龙虾料在湖北市场的兴起，约是在2013年以后，此前市场上没有饲料企业推专用的小龙虾料，多用螃蟹料来代替。随着稻田养虾和池塘精养小龙虾的火爆，每年成百万亩的养殖面积在增加，饲料企业开始关注这个市场。“吸引了超过100家省内外饲料企业涉足，小龙虾料的蛋白水平从25%-34%不等，价格跨度从60-120元/包都有。”陈宇航称。作为新生市场，小龙虾料的混乱程度可见一斑，还处于缺乏行业标准的地步。
饲料企业对小龙虾料价格、档次定位差距悬殊的原因，主要是很多养殖户跟风养殖小龙虾，对其生长需求并不熟悉，认为小龙虾属于比较低级、耐养的品种，对营养要求不高，因而难以接受高价位的饲料。同时，由于饲料在小龙虾养殖过程中的贡献度远低于鱼类养殖（荆州家泰饲料有限公司总经理麦伟杰称饲料成本在小龙虾养殖成本中可能占比不到2成），而更受养殖管理、天气等因素的影响，各档次饲料之间的差异化并不是特别明显，部分饲料企业迎合养殖户的心态，推一些较低档的饲料。
“小龙虾料的档次定位要比较高，原料也要用得好，生产上要用超微粉碎，从我们这2-3年推的效果来看，中高档料喂出来的小龙虾更受虾贩喜欢，养殖产量也比一般的高。”张旺表示，关注品质的饲料厂家不要受低价料的冲击就乱了阵脚，要坚守品质观。荆州市金迪尔生物科技有限公司总经理周兴武也认为，饲料企业应该主推高档小龙虾料，“推低档小龙虾料可能很快又会把市场做死”，但引导养殖市场用高档料，显然还需要一个过程。不过，好的趋势是目前28%-30%蛋白水平的小龙虾料开始增多，去年则是28%以下为主流。当然，饲料品质好坏不能全看蛋白水平，张旺表示真正好品质的小龙虾料，应该能做到一斤料长一斤虾，“这可以作为行业标准”。
配方设计上，陈宇航建议需要跟随各养殖季节关键点进行高效调整，如高温季节下的小龙虾肠道健康和抗高温应激方面，配方上必须考虑。“3-5月做32%蛋白料，此时注重动物蛋白的补充，为高温期到来做准备；6-7月做30%蛋白料，配方应控制脂肪，适当提高碳水化合物水平，加强肠道保健方面考虑；7-8月做28%-30%蛋白料，配方应控制脂肪，提高纤维素水平，加强抗应激保护；9-10月做32%蛋白料，配方应提高蛋白质量和脂肪水平，特别是胆固醇水平，降低碳水化合物。”陈宇航说。此外，陈宇航对小龙虾料的工艺要求也提了建议，他表示小龙虾料耐水性要做到2个小时内饲料遇水会蓬松变软，不会散开；粒径则考虑做2.0和3.0两种，其中一钱到四钱的小龙虾吃2.0，四钱以上吃3.0。
除了将饲料本身做好，小龙虾的养殖过程管理更加重要，因此饲料企业需要提供配套的模式设计和技术服务，这是赢取未来的必要条件。
打破固有模式，草鱼料的破局之举
荆州海大饲料有限公司今年也新上了虾蟹料线，但没有做草鱼膨化料，公司总经理李春林认为当地饲料企业新上膨化线太多，接下来将面临产能释放问题。“草鱼膨化料肯定不会转得很顺利，而特种水产料的市场容量有限。”据李春林分析，湖北推草鱼膨化料存在两大难点：一是硬颗粒料在多年竞争下价格杀得很低，而膨化料的加工成本高、各环节都需要新的利润空间，可能会导致膨化料如果定价低则体现不出养殖效果优势，定价高则在养殖成本上没有相对优势；二是湖北真正投料的养殖期只有5个月左右，时间短而出热水鱼的机会少。
草鱼膨化料备受追捧，背后的促因之一是硬颗粒料市场经过十余年的厮杀，饲料市场的格局基本已定，膨化料作为破局的工具出现。但显然，草鱼膨化料的转换速度不会太快，因此膨化料之间的激烈竞争或会提前。不管怎么说，率先获得草鱼膨化料销量规模的企业，在未来的竞争中会具有明显优势。
有业者认为，如果湖北预收款模式不改变，饲料市场格局很难打破，因此破局之举应在于改变预收款模式。据了解，湖北大小饲料企业、经销商林立，其通过收预收款、赊欠等方式锁定客户，以致饲料企业或经销商的客户群体都相对稳定，较难挖动。所以，湖北的饲料企业近两年受低迷养殖行情影响很大，销量大多下滑，能维持或增量的企业很少。一定程度上，预收款为不少饲料企业“补血”，可以用于年终还贷、对客户赊欠、购买原料等等。如果预收款模式被打破，可想而知不少饲料企业将陷入生存困境，甚至会被洗出局。
去年湖北市场出现的“年终公布饲料‘裸价’”行为，被业者称为“一招制敌”的手段，相比现有市场主流的操作方式具有颠覆性：其一是往年饲料企业根据原料走势判断及扣除预收款需支付的利息等，在3月份时公布“开盘价”，基本上能让饲料维持有一定的盈利水平（2016年对原料走势判断失误，多数饲料厂亏损）；而年终公布饲料价格，则会打乱饲料厂的全盘节奏；其二是“裸价”让饲料价格透明，当其比折算利息后的饲料价格更低时，饲料企业将难收到预收款。不过，去年个别企业尝试该模式时并不是很成功。
“不破现有格局，企业市场就做不大，但是破局需要勇气。”荆州某集团企业分子公司负责人称，未来两年内将推“裸价”政策，且年终就公布饲料价格。
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